Neuromarketing – știința care studiază răspunsurile

consumatorilor la stimulii de marketing

Modul în care evoluează tacticile și tehnicile de Marketing este unul incredibil de rapid, având drept principal motor rafinarea continuă a deciziei de cumpărare a consumatorilor.

În ultimii ani, experții în marketing și publicitate au conştientizat limitările metodelor tradiţionale de studiere a pieţei și au dus analiza deciziei de cumpărare în zona de neuroştiinţe și psihologie cognitivă pentru a analiza și înţelege cum functioneaza creierul uman în fața unor produse. Mecanismul pe care l-au dezvoltat cercetătorii se numește Neuromarketing și este un instrument complex de măsurare a reacţiei cumparatorilor, înainte ca mintea lor să înceapă actul de raţionalizare a deciziei.

„Neuromarketingul a schimbat radical modul în care înţelegem creierul uman. În acest moment, este atât de avansat încât poate prezice modul în care se vor comporta clienţii”, declara Gemma Calvert, fondatorul companiei Neurosense în 1999.

Numeroase companii internaționale au folosit deja neuromarketingul pentru a înțelege ce gândesc și ce își doresc cei care intră în contact cu brandul lor. În urma studiilor, specialiștii în marketing și publicitate au înțeles cum trebuie să arate amablajul pentru a atrage mai mulți cumpărători, cum pot influența decizia de cumpărare folosind anumite cuvinte sau imagini în spoturile publicitare sau cât de importante sunt culorile în transmiterea unei emoții care poate genera o achiziție.

Exista deja statistici, studii, rezultate și informații pe care neuromarketingul le-a dezvăluit, și care pot fi folosite de marketeri în dezvoltarea și promovarea unor produse și servicii care să răspundă cât mai concret nevoilor și dorințelor cumpărătorilor. Iata 4 moduri în care putem pune în aplicare rezultatele studiilor de neuromarketing.

1. Culoarea este o unealtă de marketing foarte puternică în influențarea stării unui cumpărător. Chiar dacă la prima vedere pare un element care ține doar de aspect, în realitate, informațiile colorate afectează procesul de luare a deciziilor cu o eficacitate surprinzătoare. Experții în neuromarketing au grupat culorile în funcție de industrie, de publicul țintă sau de specificul produsului promovat. Un exemplu foarte elocvent este Coca Cola, brandul care folosește în mod excesiv culoarea roșie, o culoare care atrage și care este în sine un call to action.

Un alt exemplu este cel legat de tonurile reci, dar luminoase ca: lavanda, argintul, azurul, culori care dau o senzație de modernitate și profesionalism. Conform studilor, este o compoziție ideala pentru site-urile de afaceri, comerț și servicii, în special cu produse de sănătate, cosmetice și medicină. Este foarte important să știm ce transmit culorile brandului și să le folosim pe cele care au cel mai mare impact în decizia de cumpărare.

2. Privirea – o altă unealtă la fel de importantă și des folosită de marketeri. Numeroasele studii realizate de specialiști, demonstrează faptul că folosirea bebelușilor într-un spot publicitar atrage în proporție de 90% atenția celor care intră în contact cu spotul. Captarea atenției și a interesului este doar o ancoră, deoarece mai important decât prezența bebelușului în reclamă, este direcția în care acesta se uită. Spoturile în care bebelușul privește către produsul promovat, au un success net superior. Privirea și atenția celui care se află în fața reclamei se vor îndrepta către produsul privit de bebeluș. Și studiul nu se referă doar la bebeluși, ci la orice persoană care apare într-un spot publicitar sau pe un afiș de promovare.

3. Nu rata oferta! Un call to action care funcționează în mod surprinzător de bine în mintea consumatorilor. Teama de eșec, de pierdere a unei competiții sau a unui beneficiu, îi determină pe cei mai mulți să acționeze și să cumpere. Experții în neuromarketing au numit acest concept „încadrare” și spun că poate influența foarte mult un comparator în decizia de a achiziționa un produs sau serviciu. Când alternativa înseamnă pierdere, decizia de cumpărare este luată mai rapid.

Iată de ce mulți marketeri folosesc strategii ca “buy before it’s gone”!

4. Diversificarea – un factor de descurajare. Chiar dacă la prima vedere am fi tentați să spunem că multitudnea de alternative este generatoare de profit, studiile experților în neuromarketing arată ca o gama foarte diversificată de produse sau servicii pote bloca dorința de cumpărare. Starea confuza în care se află consumatorul în fața ”raftului de opțiuni” poate fi evitată dacă o companie se concentrează pe calitate și nu pe cantitate sau diversificare.

Acestea sunt doar 4 exemple despre cum putem folosi studiile de neuromarketig pentru a înțelege mai bine ce își doresc clienții. Aflat la intersecția dintre marketing, neuroștiinte și psihologie cognitivă, neuromarketingul este soluția cea mai bună de a analiza deciziile de cumparare ale clienților și implicit de a gândi strategii eficiente, generatoare de success.

Neuromarketing-ul este o știință care studiază răspunsurile consumatorilor la stimulii de marketing utilizând tehnici de neuroimagistică cum ar fi rezonanța magnetică nucleară, electroencefalografia sau magnetoencefalografia. 

articol realizat de Cătălina Popescu Ilie